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Vol. 6, Núm. 3, Septiembre-Diciembre 2022.
Habilidades directivas y su impacto sobre los ámbitos
de venta de las micro y pequeñas empresas.
Managerial skills and its impact on micro
and small enterprises’ sales scope.
Omar Eutimio Duarte Garzón
Oscar Cuauhtémoc Aguilar Rascón
Recibido: 14/04/2022
Aceptado: 16/08/2022
REVISTA RELAYN, Micro y pequeña empresa
en Latinoamérica
Disponible en: https://iquatroeditores.com/
revista/index.php/relayn/index
https://doi.org/10.46990/relayn.2022.6.3.655
Resumen
El rápido crecimiento de la competencia en el mun-
do de los negocios en donde operan las micro y pe-
queñas empresas (mypes) demanda del directivo
habilidades que le permitan realizar una buena
gestión en los ámbitos de venta que atienden. Esta
investigación tuvo como objetivo principal deter-
minar el impacto de las habilidades directivas sobre
los ámbitos de venta en donde operan las micro y pe-
queñas empresas de México y Colombia. La meto-
dología utilizada tiene un enfoque cuantitativo no
experimental de forma transversal correlacional, se
realizaron 34 980 encuestas a directivos de las micro
y pequeñas empresas de diferentes sectores econó-
micos ubicadas en 145 regiones de México y Colom-
bia. Los resultados obtenidos indican que entre más
pequeño sea el ámbito de venta, el impacto de las
habilidades directivas es mayor. Se concluye que el
nivel de protagonismo de las habilidades directivas
depende del tamaño del ámbito de venta.
Palabras clave
Ámbito de venta, habilidades directivas, micro y
pequeña empresa
Abstract
e increasing growth of competition in the bu-
siness world where micro and small enterprises
(MSEs) operate, demands skills from managers
that allow them to perform good management in
the sales scope where micro and small enterprises
operate. e main objective of this investigation
was to determine the impact that managerial skills
had on the sales scope where micro and small en-
terprises operate in Mexico and Columbia. e
methodology used has a non-experimental quan-
titative approach in a cross-sectional correlational
manner, 34,980 surveys were conducted to mana-
gers from micro and small enterprises in dierent
economic sectors located in 145 regions of Mexico
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Omar Eutimio Duarte Garzón, Oscar Cuauhtémoc Aguilar Rascón. Habilidades directivas y su impacto sobre
los ámbitos de venta de las micro y pequeñas empresas.
JEL. M10 Generalidades.
and Colombia. e results obtained indicate that the smaller the sales sco-
pe, the greater the impact of managerial skills. It is concluded that the level
of prominence of managerial skills depend on the size of the sales scope.
Keywords:
Sales scope, managerial skills, micro and small enterprises
Introducción
Las mypes son muy importantes en las actividades económicas de Amé-
rica Latina debido a que representan en promedio tres cuartas partes de
la estructura empresarial, son la principal fuente de empleo y tienen una
participación signicativa en la construcción del producto interno bruto
regional.
En el caso de México y de Colombia la situación no es diferente;
por ejemplo, en México según investigaciones realizadas por el Instituto
Nacional de Estadística y Geografía (Inegi, 2020) el tejido empresarial se
compone de la siguiente manera: 95.4% microempresas, 3.6% empresas
pequeñas, 0.8% empresas medianas y 0.2% empresas grandes. En Colom-
bia por su parte las mypes son primordiales para la economía, según Con-
fecámaras de Colombia (2019), 94.7% de la conformación empresarial son
microempresas, 4.9% son pequeñas y medianas, y solo 0.4% son grandes.
No obstante, estas empresas se encuentran en una situación
compleja debido fundamentalmente a los problemas ocasionados por
la disminución de sus ventas, la competencia excesiva y la escasa o nula
preparación directiva, situaciones que ocasionan el cierre de 80% de las
mypes en los dos primeros años de funcionamiento (Aguilar, Peña & Po-
sada, 2017). Por tanto, es necesario identicar factores que permitan re-
vertir esta situación: conocer el impacto de las habilidades directivas en los
ámbitos de venta que las mypes atienden es uno de ellos, ya que permitiría
mejorar la gestión de ventas a partir del desarrollo y fortalecimiento de
aquellas habilidades directivas que tienen mayor relevancia dependiendo
del ámbito de ventas que las mypes atienden.
El objetivo de la presente investigación es establecer en primer
lugar si existe correlación entre las habilidades directivas y los ámbitos de
venta en donde operan las mypes de México y Colombia; de existir corre-
lación, determinar en cuál de los ámbitos de venta grande o pequeño es
más fuerte esta relación. La metodología utilizada tiene un enfoque cuan-
titativo no experimental de forma transversal correlacional. Para tal n, se
realizaron 34 980 encuestas a directivos de mypes de diferentes sectores
económicos ubicadas en 145 regiones de México y Colombia. La variable
ámbitos de venta se midió en dos dimensiones: ámbitos grandes y peque-
ños; al primero pertenecen las colonias y ciudad; al segundo, gobierno,
extranjero, otras empresas y país. Para examinar los datos, se efectuó un
análisis de correlación, y para medir el impacto entre variables, se realizó
uno de regresión lineal.
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Revisión de la literatura
Autores como Wickham, Maier, Szilagyi, Schweiger, Kunene & Chell (ci-
tados en Chatterjee y Das, 2016), coinciden en denir la habilidad como
el conocimiento innato que tiene una persona que le permite desempeñar
sus actividades tanto personales como laborales; además arman que las
habilidades son indispensables para el éxito laboral. En este mismo sen-
tido, Dunnette, McGehee, ayer, Goldstein y Murph (citados en Agut y
Grau, 1997), denen la habilidad como el nivel de pericia y capacidad que
tiene una persona para realizar las actividades inherentes al desempeño
del puesto de trabajo; asimismo enfatizan que estas actividades demandan
pensamiento analítico y conceptual. Todas estas deniciones coinciden en
que habilidad es hacer algo utilizando cualidades que poseen las personas
de forma natural que permiten alcanzar los resultados esperados.
Por su parte, el término directivo se relaciona con la persona
o personas que poseen la capacidad o virtud para dirigir (Ramón et al.,
2017); concierne a gobernar, dar reglas para el manejo de una dependen-
cia de la organización o empresa, aconsejando y guiando a quien realiza el
trabajo (RAE, 2014). Estas percepciones reejan la relación entre habili-
dad y directivo dejando entrever que el directivo debe tener ciertas habili-
dades para realizar sus funciones.
Para Grin y Vaneet (2016), las habilidades directivas son las
destrezas que tiene el directivo para administrar los recursos humanos,
nancieros, físicos y de comunicación para lograr los resultados espera-
dos por la organización. En este mismo sentido, Madrigal (2017) com-
prende la habilidad directiva como “la capacidad del individuo aprendida
para producir resultados previstos con certeza y mínimo gasto de tiempo
y recursos, con el n de alcanzar las metas de la organización de manera
eciente y efectiva” (p. 2). Para Madrigal (2017), la habilidad directiva es
determinante para lograr los resultados esperados por la empresa. Esta
conceptualización establece que el éxito de la organización depende de las
habilidades y competencias que posean sus directivos (Naranjo & Gonzá-
lez, 2012).
Kor y Mesko (2012) denen habilidades directivas “como las
capacidades que tienen los directivos para administrar los diferentes re-
cursos que posee la empresa, de tal manera que esta sea competitiva en los
mercados que atiende” (p. 2). Finalmente, para Mark (citado en Madrigal,
Madrigal y Guerrero, 2015, p. 63), es la capacidad que tiene el directivo de
poder transformar los problemas en oportunidades.
A partir de la revisión de las deniciones de habilidad directiva
expuestas en los párrafos anteriores, se puede establecer que los autores
coinciden en tres armaciones: a) las habilidades directivas son capacida-
des, aptitudes y destrezas que los directivos adquieren por medio del co-
nocimiento y la experiencia; por tanto, se puede inferir que no son innatas,
b) las habilidades directivas son fundamentales para lograr los resultados
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Omar Eutimio Duarte Garzón, Oscar Cuauhtémoc Aguilar Rascón. Habilidades directivas y su impacto sobre
los ámbitos de venta de las micro y pequeñas empresas.
JEL. M10 Generalidades.
empresariales, c) las habilidades directivas se pueden agrupar por catego-
rías.
En cuanto a la importancia de las habilidades directivas para el
éxito empresarial en los ámbitos de venta, para Zaťková y Poláček (2015),
el principal reto del directivo está relacionado con los niveles de competi-
tividad, productividad y toma de decisiones. Por tal razón, es perentorio
el desarrollo de habilidades directivas relacionadas con el negocio. Por su
parte, para Baghdadi et al. (2018), la habilidad directiva sumada al cono-
cimiento y la experiencia le permiten al directivo convertir los recursos
corporativos en ingresos.
Por su parte, Lee et al. (2018) mencionan que los resultados de
las empresas administradas por gerentes con habilidades directivas su-
periores tienen una relación positiva con los benecios económicos al-
canzados; además arman que las habilidades directivas sumadas a los
conocimientos y experiencia determinan la postura al momento de tomar
decisiones.
Según Adams, Akyol y Verwijmeren (2018), las habilidades di-
rectivas determinan el nivel de rendimiento de la empresa y concluyen
que las más importantes que debe tener el directivo son comprender los
programas globales de ventas, conar en la fuerza de ventas, conocer la
tendencia de la industria, comunicación asertiva y valorar la importancia
de las nuevas tecnologías.
Complementando las apreciaciones anteriores, Whetten y Ca-
meron (2011) en sus investigaciones demostraron que las habilidades que
posee el directivo para el manejo efectivo del personal tenían un impacto
tres veces superior en la ecacia de la organización, asegurando de esta
forma los buenos resultados para la empresa. Los equipos de trabajo por sí
solos no son ecientes, requieren de las habilidades de los directivos para
sortear los diferentes problemas que se presentan en su conformación,
como también los patrones necesarios para su efectivo funcionamiento
como la comunicación, el liderazgo, las necesidades interpersonales, la
toma de decisiones y la innovación.
Asimismo, a partir de los estudios realizados por Mulde, Abad
y Castillo, Puga y Martínez, Tejada y Navío (citados en Flores y Vanoni,
2016) se concluye que los directivos deben contar con habilidades que se
relacionan con los resultados económicos del negocio, las cuales incluyen
la visión y la orientación a las diferentes funciones de la empresa.
Por su parte para Bosh y Cardona, Sagiv y Schwartz,( citados
por Serrano,2017), proponen una estructura de competencias universales
que debe poseer el directivo y que pueden ser aplicadas en cualquier cul-
tura o región. Serrano destaca que las habilidades directivas relacionadas
con las competencias externas que permitan cumplir con el compromiso
inmediato del directivo es lograr las metas económicas establecidas por la
empresa. En concordancia con esta responsabilidad, el directivo debe te-
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ner “habilidades relacionadas con la visión del negocio, gestión óptima de
recursos, la negociación que permita acuerdos que benecien a las partes
y ampliar las relaciones importantes para el avance del negocio mediante
el networking” (Serrano, 2017, p. 213).
A continuación, en esta parte de la revisión de la literatura se
aborda el concepto de ámbito de venta que de acuerdo con la RAE (2017)
tiene su origen en el vocablo latino ambitus que signica “entorno o lími-
te perimetral de un lugar” (párr. 4). Por su parte, para Duque, Salazar y
Vernaza (2019), “la venta es un conjunto de actividades que contribuyen a
intercambiar un producto y/o servicio, tangible o intangible por un valor
monetario” (p. 7). Para la presente investigación, se retoma el concepto de
ámbito de ventas como “el área geográca en donde realiza sus operacio-
nes comerciales las mypes” (Aguilar, Peña & Posada, 2017, p. 3), o como la
unidad geográca en la cual se divide el mercado como naciones, regiones,
estados, municipios, ciudades y colonias (Kotler & Armstrong, 2017), que
a la vez se subdivide en grupos de consumidores con características dife-
rentes que requieren ser identicadas a n de atender sus necesidades y
optimizar los recursos de la empresa (Cano, Morejón & Sandoval, , 2013).
Delimitar el espacio físico en donde se realiza la operación co-
mercial permite a los directivos de las mypes conocer el tamaño del lugar,
el tipo de población y sus características relacionadas con factores como
el idioma, el clima, las creencias y los valores presentes en el territorio que
normalmente son diferentes de un lugar a otro, facilitando de esta for-
ma la segmentación (Stanton, Walker & Etzel, 2012). Para Tapia, Ulibarri
y Morales (2017), las mypes por su tamaño tienen dicultades para ser
competitivas en los diferentes ámbitos de venta en donde realiza sus ope-
raciones comerciales; por tal razón, las habilidades directivas harán parte
de la diferencia entre una buena o mala gestión de la empresa (p. 2). Por
este motivo, el directivo se convierte en un referente para que los equipos
de trabajo y la empresa tengan comportamientos altamente competitivos
en los mercados que atiende (López, 2016).
Por otra parte, para esta investigación se entiende por mypes
a pequeñas unidades productivas conformadas por recursos humanos,
físicos, tecnológicos y materiales a n de generar utilidades a partir del
ofrecimiento y comercialización de un bien o servicio. Las actividades de
estas empresas estarán coordinadas por un administrador que tiene la fa-
cultad para tomar decisiones (Valdés & Sánchez, 2012). En Colombia las
micro, pequeñas y medianas empresas se clasican teniendo en cuenta dos
criterios: valor de los activos y número de empleados (Ley 905, 2004, p. 2).
Por su parte, en México, el Diario Ocial (2009) (citado en Aguilar, Peña y
Posada,2017), indica que las empresas se clasican teniendo en cuenta tres
criterios: número de empleados, ventas anuales y el producto de ambos
valores.
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los ámbitos de venta de las micro y pequeñas empresas.
JEL. M10 Generalidades.
Metodología
Este estudio se abordó desde el método cuantitativo no experimental
de forma transversal correlacional de acuerdo con Sampieri y Mendoza
(2018) por los motivos que a continuación se describen.
La investigación se considera no experimental debido a que las
variables no fueron manipuladas para ver el impacto de las habilidades
directivas en el cierre de las mypes de México y Colombia, tan solo se ob-
servó su comportamiento en su estado natural y se efectuó el análisis co-
rrespondiente. El estudio es transversal debido a que las variables fueron
medidas en un solo momento y no se contempló realizar un seguimiento
de su comportamiento posteriormente El alcance es correlacional causal,
ya que se quiso conocer en cuál de los ámbitos de venta en donde operan
las mypes de México y Colombia es mayor el impacto de las habilidades
directivas.
En este orden de ideas, las hipótesis de investigación que se
plantearon fueron las siguientes:
H1: Existe una relación positiva directa entre las habilidades
directivas y los ámbitos de venta de las mypes de México y Colombia; es
decir que R>0.
H2: La relación entre habilidades directivas y los ámbitos de
venta de las mypes de México y Colombia es más fuerte en el ámbito de
venta grande que en el ámbito de venta pequeño.
Por su parte, la hipótesis nula se planteó de la siguiente manera:
Ho: La relación entre habilidades directivas y ámbitos de venta
de las mypes de México y Colombia son igualmente fuertes en el ámbito
de venta grande y en el ámbito de venta pequeño.
El instrumento para la recolección de información utilizado fue
el desarrollado por la Red de Estudios Latinoamericanos en Administra-
ción y Negocios (RELAYN) en 2017, titulado Factores que determinan o
ponen en riesgo el cierre de la micro y pequeña empresa en Latinoamérica
, conformado por 225 ítems, de los cuales se retomaron ocho ítems rela-
cionados con dirección y seis con los ámbitos de venta.
Utilizando un muestreo por conveniencia se realizaron 34 980
encuestas a directivos de las micro y pequeñas empresas de diferentes sec-
tores económicos ubicadas en 145 regiones de México y Colombia. En la
Tabla 8.1 se muestran las características de la unidad de muestreo.
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Tabla 8.1
Características de la unidad de muestreo
Variable Observación
Género de directores
Mujeres 48.3%
Hombres 52.7%
Edad promedio del director
41.1 años
Estado civil
60.2% casados
23.3% solteros
8% unión libre
2.2% divorciados
2.7% viudos
Educación
11 años promedio
(ligeramente superior a
la población en general)
Fuente: elaboración propia con base en Aguilar, Peña y Posada (2017).
Para estimar el grado de conabilidad del instrumento, se rea-
lizó el análisis mediante el coeciente de alfa de Cronbach, utilizando el
programa SPSS, del cual se obtuvieron los resultados que se muestran en
la Tabla 8.2.
Tabla 8.2
Análisis de conabilidad de la muestra total
Variable Alfa de Cronbach Número de
elementos
Habilidades directivas
0.832 8
Ámbito de ventas
0.809 6
Se alcanzó un valor alfa de Cronbach de 0.832 y 0.809 que es
alto, lo que signica que la medición de habilidades directivas y ámbitos
de venta es bastante conable.
Resultados
En cuanto a la correlación entre las variables habilidades directivas y ám-
bitos de venta se comprobó su existencia como se muestra en la Tabla 8.3.
Para este análisis, se utilizó el coeciente de correlación de Tau b de Ken-
dall que según Sampieri y Mendoza (2018) es un coeciente utilizado para
relacionar estadísticamente escalas tipo Likert por aquellos investigadores
que las consideren ordinales (p. 367).
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Omar Eutimio Duarte Garzón, Oscar Cuauhtémoc Aguilar Rascón. Habilidades directivas y su impacto sobre
los ámbitos de venta de las micro y pequeñas empresas.
JEL. M10 Generalidades.
Tabla 8.3
Análisis de correlación entre las variables
Variable Coeciente Ámbito de
ventas
Habilidades
directivas
Tau b
de kendall
Ámbito de
ventas
Coeciente de
correlación
1 000 0.305**
Sig. (bilateral) . 0.000
N 32 533 31 050
Habilidades
directivas
Coeciente de
correlación
0.305** 1 000
Sig. (bilateral) . 0.000
N 31 050 33 337
**La correlación es signicativa en el nivel 0.01 (2 colas).
Se obtiene un coeciente de correlación de Kendall de 0.305
considerada positiva y muy signicativa en los dos coecientes con un
valor de 0.000 menor a 0.01; de acuerdo con los resultados obtenidos, se
puede armar que existe una relación positiva directa entre las habilidades
directivas y los ámbitos de venta de las mypes de México y Colombia.
Una vez demostrada la correlación, tal y como lo recomienda
Sampieri y Mendoza (2018), quienes señalan que para establecer causa-
lidad primero debe haberse demostrado correlación, se procedió a medir
en cuál de los ámbitos de venta grande o pequeño en donde operan las
mypes de México y Colombia es más fuerte el impacto de las habilidades
directivas. Para este propósito, se elaboró una ecuación de regresión lineal
para cada uno de los ámbitos de venta (grande y pequeño) con el apoyo del
programa estadístico SPSS.
Los resultados de este análisis de regresión lineal revelan que las
habilidades directivas tienen un mayor impacto en los ámbitos de venta
pequeños representados por las ventas a colonia y ciudad. En este sentido,
las ecuaciones que explican el impacto de las habilidades directivas en es-
tos escenarios se presentan en la Tabla 8.4.
Tabla 8.4
Ecuaciones que miden el impacto de las habilidades directivas en los ámbitos de venta
Ámbito de venta Ecuación impacto
Ventas a colonias Y= 4,106+,025X-,034X+,038X+,038X+,049X+,011X-,023X
Y= 4,55722
Ventas a ciudad Y=3,922+,031X-,035X+,040X+,037X+,011X+,043X+,019X-,008X
Y=4,49930
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Ventas al extranjero Y=3,859+,021X-,029X+,035X+,034X+,018X+,035X+,024X
Y=4,43319
Ventas a otras empresas Y=3,781+,032X-,020X+,034X+,037X+,021X+,021X+,031X
Y=4,42232
Ventas al gobierno Y=3,785+,03X-,017X+,026X+,028X+,017X+,045X+,023X
Y=4<41402
En cuanto a las hipótesis de investigación planteadas, los resul-
tados fueron los siguientes.
H1: Existe una relación positiva directa entre las habilidades di-
rectivas y los ámbitos de venta de las mypes de México y Colombia.
Al momento de someter al análisis de correlación las variables
habilidades directivas y ámbitos de venta, encontramos que existe una co-
rrelación positiva entre estas; por tal razón podemos conrmar la relación
entre las variables.
Posteriormente, se indagó en cuál de los ámbitos de venta gran-
de o pequeño tienen mayor impacto las habilidades directivas.
H2: La relación entre habilidades directivas y ámbitos de venta
de las mypes de México y Colombia es más fuerte en el ámbito de venta
grande que en el ámbito de venta pequeño.
Los resultados obtenidos luego de someter las variables al análi-
sis de regresión lineal indican que en la medida de que el ámbito de venta
es más pequeño, la relación entre habilidades directivas y ámbitos de venta
son más fuertes. Por tal razón, se debe negar la hipótesis H2.
Discusión
En primera instancia es importante armar que se cumplió con el objeti-
vo de establecer si hay relación entre habilidades directivas y los ámbitos
de venta en donde operan las micro y pequeñas empresas de México y
Colombia. Para determinar esta relación, se utilizó el modelo de Tau b
de Kendall, obteniendo un coeciente de correlación de 0.305; podemos
a partir de este resultado asegurar de que las dos variables de estudio se
encuentran ligadas positivamente; es decir, que existe una relación entre
las variables de estudio. A la luz de este hallazgo, podemos decir que al
momento de la redacción de este apartado no se encuentran estudios que
midan especícamente la relación entre las variables habilidades directi-
vas y ámbitos de venta; sin embargo, los autores consultados para la cons-
trucción del marco teórico coinciden en que las habilidades directivas son
fundamentales para alcanzar los objetivos propuestos por las empresas; es
decir, que se puede inferir que para los autores consultados existe relación
entre estas variables.
Por otra parte, se pretendía, una vez conrmada la relación en-
tre habilidades directivas y ámbitos de ventas grandes y pequeños, deter-
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Omar Eutimio Duarte Garzón, Oscar Cuauhtémoc Aguilar Rascón. Habilidades directivas y su impacto sobre
los ámbitos de venta de las micro y pequeñas empresas.
JEL. M10 Generalidades.
minar en cuál de ellos era más fuerte esta relación. Los resultados del aná-
lisis de regresión lineal efectuados permiten armar que las habilidades
directivas tienen un mayor impacto en los ámbitos de venta pequeños,
siendo de mayor relevancia para este ámbito las habilidades directivas re-
lacionadas con habilidad para detectar tendencias del negocio, conocer
lo que está haciendo la competencia, tener disponibilidad de dinero en
efectivo o en el banco para operar la empresa, reinvertir ganancias en el
negocio para hacer crecer la empresa y planear las ventas y los gastos para
evitar pérdidas. Llama especialmente la atención que las habilidades direc-
tivas que tienen que ver con la consecución de recursos de nanciación,
diseño y ejecución de la misión y de la visión y planteamiento de objetivos
empresariales tienen una menor importancia en este ámbito de venta.
Los resultados de esta investigación permiten determinar que
en el ámbito de venta grande el impacto de las habilidades directivas es
menor. En orden de importancia, se observa que la habilidad directiva
para reinvertir las ganancias, conocer las tendencias del mercado y los mo-
vimientos de la competencia, plantear objetivos concretos que debe lograr
la empresa, son prioritarias en este ámbito. Asimismo, las habilidades di-
rectivas que tienen menor importancia para los ámbitos de venta grandes
se relacionan con la claridad que se tiene de la misión y visión y su cum-
plimiento, la planeación de las ventas y sus gastos: denitivamente no es
relevante el endeudamiento con terceros.
Es importante señalar que en los ámbitos de venta pequeño y
grande aparecen como habilidades relevantes conocer las tendencias del
mercado y los movimientos de la competencia. Este resultado a nuestro
juicio se debe al crecimiento constante de la competencia, que obliga al
monitoreo permanente del mercado so pena de perder su participación o
preferencia por parte de sus clientes. De la misma forma, llama la atención
observar que el diseño y cumplimiento de la misión y visión es irrelevante
en ambos ámbitos.
La presente investigación deja abonado el terreno para realizar
nuevos estudios que permitan determinar el grado de importancia de las
habilidades directivas en el éxito o fracaso de las mypes en los ámbitos de
venta que atienden. Por otra parte, queda abierta la posibilidad de realizar
investigaciones para conocer el impacto de las habilidades directivas en
los ámbitos de venta de las mypes teniendo en cuenta la actividad econó-
mica en la operan.
Conclusiones
Conocer el impacto de las habilidades directivas en los diferentes ámbitos
de venta en donde operan las mypes crea la necesidad de desarrollar y con-
solidar a sus directivos en las habilidades directivas que son determinantes
para cumplir con los resultados de venta esperados por la empresa en cada
uno de ellos. Por tal razón, las mypes deben adaptar las habilidades direc-
tivas a las necesidades especícas del ámbito de ventas que atiende.
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De acuerdo con los resultados de la investigación, el impacto
de las habilidades directivas es inversamente proporcional al tamaño del
ámbito de ventas. El impacto es mayor cuando los ámbitos de venta son
más pequeños, situación contraria ocurre cuando estos escenarios son
más grandes.
Por otra parte, se encuentra una clara diferenciación en el prota-
gonismo de las habilidades directivas según el tamaño del ámbito de ven-
tas. Por ejemplo, mientras que en los pequeños se requiere habilidad para
endeudarse con el propósito de hacer funcionar bien la empresa, tener di-
nero en efectivo para su operación, reinvertir ganancias para crecer; en los
ámbitos de venta grandes, es importante detectar tendencias del mercado,
tener clara la misión y visión de la empresa, planear con anticipado los
gastos y las ventas para no tener pérdidas y plantear objetivos concretos.
Referencias
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Sobre los autores
Estudiante de doctorado en Administración, Universidad de Celaya, Mé-
xico. ORCID: 0000-0002-0567-4149
Profesor investigador, México. ORCID: 0000-0002-4462-1787
